Sem vendas, não existe negócio. Toda empresa que quer crescer precisa ter controle dos seus indicadores de desempenho. Implementar um funil de vendas oferece muitas oportunidades de crescimento para o seu negócio e ajuda a construir uma máquina de vendas capaz de trazer relações comerciais muito mais preditivas. Otimizar a sua área comercial, construindo uma operação previsível e lucrativa, é um valioso diferencial competitivo.
O que é um funil de vendas?
Curiosamente, o funil de vendas é um modelo mais antigo do que muitos imaginam. Foi em 1898 que Elias St. Elmo Lewis percebeu que existia um padrão no comportamento de compra dos clientes, dando origem ao famoso funil de vendas. Antes de construir um funil de vendas para concretizar uma negociação, é importante entender que o comportamento do consumidor não é mais o mesmo. Segundo o Relatório Varejo 2022, 85% dos entrevistados buscam uma jornada de compras multicanal.
As etapas do funil de vendas
As etapas podem apresentar diferentes estágios, mas, basicamente, estão diretamente ligadas às três fases essenciais da jornada de compra: visitantes, leads e clientes.
Topo de Funil (Visitantes – Gerar Demanda)
No primeiro contato com a sua empresa, o importante é atrair e conquistar a atenção do seu público-alvo, fazendo-o entender que possui uma necessidade ou problema. Empresas menores, por exemplo, costumam utilizar conteúdos de valor para converter visitantes em leads.
Meio do Funil (Leads – Gerar Oportunidade)
Cada negócio define os critérios do que deve ser considerado uma oportunidade. Aqui, o lead está mais próximo de consumir o seu produto ou serviço.
Fundo do Funil (Clientes – Gerar Conversão)
Esta etapa deve levar à decisão de compra. A equipe de vendas deve estar preparada para abordar o lead e lidar com suas objeções, transformando-o em cliente.
Benefícios
O funil de vendas fornece uma estrutura útil para analisar os negócios e identificar áreas de melhoria. Segundo o Salesforce, 68% das empresas não identificaram ou mediram um funil de vendas, e 79% dos leads de marketing nunca são convertidos em vendas. É essencial medir o funil inteiro para otimizar o fluxo de conversão e tomar boas decisões.
Conclusão
Implementar essa estratégia é importante para a construção de uma máquina de vendas previsível e lucrativa. Além de ajudar a converter leads em clientes, ele proporciona uma visão estratégica para identificar oportunidades e gargalos na sua operação comercial. Ao compreender e aplicar as etapas do funil de vendas, você pode construir uma operação comercial eficiente e competitiva.
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